Loading...

Speel tactisch in op cognitieve bias voor meer conversies

De bezoekers van jouw website zijn irrationeel. Hoezeer we zelf ook denken dat we goed onderbouwde keuzes maken is toch iedereen onderhevig aan cognitieve bias. Kort gezegd is cognitieve bias een denkfout, we beoordelen zaken op een onlogische manier. Maar we zijn wel consistent in het maken van deze denkfouten. Dit maakt dat hier slim op ingespeeld kan worden. Hoe je dit met jouw webshop doet lees je hieronder.

Gefeliciteerd met je bestelling!

Soms blijkt een aankoop toch niet de meest verstandige keuze te zijn, toch zullen we ons best doen om niet het gevoel te krijgen dat onze keuze fout was. Dit wordt ook wel “post-purchase rationalization” genoemd. We proberen onszelf en anderen te overtuigen van onze goede koop met rationele argumenten. De tactiek is om jouw klanten hierin te ondersteunen. Doe dit door bezoekers zo veel mogelijk het gevoel te geven dat de keuzes die zij maken goed zijn. Als de bestelling succesvol is geplaatst, ondersteun de keuze dan in de bevestigingsmail. Begin de mail bijvoorbeeld met: Gefeliciteerd met je nieuwe schoenen! Dit kan je ook op kleinere stappen toepassen, bijvoorbeeld bij het toevoegen van een product aan de winkelwagen. Verder kan het helpen om de bezoeker gerust te stellen na de aankoop. Plaats in de bevestigingsmail een link naar de FAQ en noem nogmaals de voordelen van bestellen bij jou.

Nog maar 1 item beschikbaar

We zijn vaak blij als we iets winnen, maar wist je dat we sterker balen als we iets verliezen dan dat we blij zijn als we iets winnen? Dit is de bias “loss aversion”. Iets verliezen maakt ons zeker niet blij. Een tactiek is dan ook om bezoekers het gevoel te geven dat zij iets verliezen als zij een bepaalde handeling niet uitvoeren. Denk aan het plaatsen van tekstjes als “Nog maar 1 item beschikbaar”, “Deze deal geldt nog 00:00:14” en “Momenteel bekijken 20 andere bezoekers deze kamer”. Maar ook meer algemene content als “stop met het verliezen van tijd” spreekt mensen aan. Dit soort uitspraken wekken urgency op en laten schaarste blijken.

400 personen vinden dit leuk

Sociale bewijskracht kan veel voor je betekenen. Ken je het “bandwagon effect”? Dit houdt in dat we dingen doen of geloven omdat veel anderen dit ook doen. Onder het mom van ‘als er één schaap over de dam is, volgen er meer’ gedragen we ons vaak gelijk aan de groep. Deze cognitieve bias kun je naar jouw hand zetten door te laten blijken dat anderen jouw webshop bezoeken, leuk vinden en hier producten van kopen. Plaats verwijzingen in de vorm van reviews, beoordelingssterren en vind-ik-leuks. Maar denk bijvoorbeeld ook aan een banner met de meest populaire producten. Verder kan deze bias de eerder genoemd “post-purchase rationalization” bias ondersteunen, want ook het feit dat anderen de webshop goed vinden maakt het makkelijker om onze koop te verantwoorden. Dit kan je heel subtiel doen door bijvoorbeeld het aantal volgers op verschillende sociale media te tonen in de bevestigingsmail van de bestelling.

Ken jij hen niet!?

“Attentional bias” beschrijft dat ons gedrag wordt beïnvloed door gedachten die we vaker hebben. Ben je bijvoorbeeld veel bezig met je haar dan zal je daar ook bij anderen meer op letten. Hetzelfde geldt voor jouw webshop. Komen bezoekers deze vaak tegen dan is de kans groter dat zij deze zullen bezoeken. Speel hierop in door goede remarketing toe te passen en klanten betrokken te houden. Ontwerp advertenties speciaal voor bezoekers die de website al hebben bezocht, stuur regelmatig nieuwsbrieven uit, deel content op social media, plaats vaak nieuwe blogs en probeer jouw boodschap over verschillende kanalen te verspreiden. Kortom, be there!

 

Benieuwd naar meer? Charlotte helpt je graag verder.

By Charlotte Pauwels| 2017-11-30T12:47:42+00:00 24 november 2017|