how to

De perfecte prijs: pas prijspsychologie toe

how to

Adriaan

3 november 2017

Wist je dat je prijsperceptie kunt beïnvloeden? Hoe de prijs van een product terugkomt op de website bepaalt namelijk hoe deze wordt geïnterpreteerd door bezoekers. Door prijspsychologie toe te passen kan een product met een hoge prijs goedkoper overkomen. Handig als jouw producten hoger zijn geprijsd dan de concurrent.

5 manieren om een productprijs goedkoper te laten lijken

Het linker getal verlagen
Met prijspsychologie wordt er ingespeeld op het onderbewuste. Je hebt vast wel eens gehoord van prijzen laten eindigen op een 9. Blader een willekeurige folder door en je zult zien dat producten bijvoorbeeld € 9,99 zijn i.p.v. € 10,-. Dit bewijst een goede methode te zijn om de prijs lager te doen overkomen. Thomas en Morwitz (2005) onderzochten dit en vonden dat het hierbij niet draait om de cijfers achter de komma, maar juist om de cijfers voor de komma. Door een ronde prijs met 1 cent te verlagen wordt het linker cijfer namelijk kleiner, hier van 10 naar 9. Wanneer je bijvoorbeeld € 5,80 met 1 cent naar € 5,79 zal verlagen zal dit veel minder effect hebben. Let dus vooral op het linker getal als je hierover nadenkt.


De valuta verwijderen
Is het je wel eens opgevallen dat bepaalde webshops helemaal geen valuta tonen? Niet handig als je internationaal werkt, maar ook dit kan een productprijs goedkoper later lijken. Onderzoek toont aan dat hogere verkoop waarschijnlijk is wanneer de valuta niet wordt getoond. De valuta kan bezoekers namelijk herinneren aan de pijn van betalen en kan er daardoor toe leiden dat zij minder uitgeven. Immers, geld uitgeven is nooit echt een prettige ervaring.


De prijs fonetisch kort maken
Een prijs kan ook goedkoper lijken als deze kort is, volgens Coulter, Choi en Monroe (2012). Het gaat hier dan om fonetisch kort, oftewel dat het kort klinkt als het wordt uitgesproken. Dit heeft te maken met het aantal lettergrepen. Zo klikt € 25,75 (vijfentwintig-vijfenzeventig: 9 lettergrepen) langer dan € 27,50 (zevenentwintig-vijftig: 7 lettergrepen) wanneer je dit hardop zegt. Als gevolg zal € 25,75 duurder lijken dan € 27,50. En dit effect is niet alleen van toepassing als de prijs ook daadwerkelijk wordt uitgesproken, want zelfs als wij een prijs lezen registreren onze hersenen het alsof de prijs wordt uitgesproken.


Geen scheidingsteken plaatsen
Een scheidingsteken, je weet wel die punt om duizendtallen aan te tonen, kan een productprijs duurder doen overkomen. Dezelfde onderzoekers als hierboven genoemd ontdekten dit. Ook dit heeft namelijk te maken met de fonetische lengte van de bedragen. Neem het bedrag € 1.350,- bijvoorbeeld. Wanneer dit wordt neergezet als € 1350 (dertien-vijftig: 4 lettergrepen) heeft het minder lettergrepen dan wanneer het wordt neergezet als € 1.350 (dertienhonderd-vijftig: 6 lettergrepen). € 1350,- is dus korter en zal goedkoper lijken.


Prijsankering toepassen
Naast de prijsnotatie zelf zijn ook de elementen rondom de prijs van invloed op de prijsperceptie. Zo bestaat het concept anchoring. Kort gezegd houdt dit in dat er een bepaald referentiepunt wordt gelegd waarmee al het volgende wordt vergeleken. Door dit referentiepunt een duur product te laten zijn wordt de prijs van de volgende producten vergeleken met deze dure prijs. Hierdoor komen de producten minder duur over, hoewel de prijs nog steeds hoog kan zijn. Wanneer je bijvoorbeeld eerst een product ziet van € 120,- euro en daarna een product van € 80,-, dan lijkt de € 80,- goedkoop. Maar zie je eerst een product van € 80,- en daarna een product van € 40,-, dan lijkt de € 80,- ineens duur. Dit effect is eenvoudig toe te passen door de productsortering standaard in te stellen op prijs van hoog naar laag. Maar je kan hier ook op inspelen door bijvoorbeeld op productdetailpagina’s aanbevolen producten met een hogere prijs in de buurt te tonen.


Een productprijs kan je ook duurder laten lijken

Je zult nu vast denken, waarom zou ik mijn product duurder willen laten lijken? Voor luxe, kwalitatieve en uitzonderlijke producten is dit juist the way to go. Goedkope producten worden namelijk onbewust vaak ook gelinkt aan een lagere kwaliteit. Wil je juist extra waarde toekennen aan jouw producten door de prijs duurder te laten lijken? Pas bovenstaande tactieken dan andersom toe!